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     不要用废话面试
    来源:北大青鸟(北方华腾)授权培训中心  发布日期:2009/8/29
    不要用废话面试

      能说会道的人不见得沟通能力强,沟通需要能判断对方的需求,并且以此应对。

     

      招聘是企业司空见惯的事情,但是真正懂得招聘奥秘的企业非常少,很多企业是采用“盲人摸象”方式来招聘,往往认为:销售就是要试着用,合适留下,不合适走人。这种粗放式的用人方式操作简单,但会导致大量问题:

      1.优秀业务员千呼万唤觅不到,营销队伍散漫流失无斗志。

      2.外行招聘内行,使大部分企业发现不了自身的黑洞!

      3.面试时,过分信赖应聘者包装的简历和应聘者的夸夸其谈,没有透过表面看实质!

      4.笔试时,设立的主题空洞,主要表现心态的陈述问题,这恰恰中“面霸”下怀。

      中小企业老板可对号入座,思索自己的企业为何“屡招屡败”?在这里提几条自己的经验,以供参考。

      第一步:筛选应聘简历

      不要看简历设计的多么漂亮、新奇、创意,要看在简历中能否“精炼”(200~500字)阐述以下问题:应聘者能做什么?想要什么?其历史对公司有无借鉴?对公司招聘岗位的理解(这是他经历的感悟)。

      第二步:从“通知”中感知对方“热忱度”

      在电话通知的时候能直接感觉应聘者对公司的“热忱度”!因为真正有心的营销人在投递简历时,会深入了解公司的背景是否适合他?当他接到招聘公司的通知电话时,会表现“兴奋”,主动询问公司地址、坐车路线以及面试时间等细节问题!

      第三步:不要用废话面试

      很多人力经理面试时提问:你做过什么、你为什么来应聘我公司、你希望多少工资等一些套话、屁话、废话。

      我面试营销人一般是看肢体语言,因为他的习惯是伪装不了,看他的眼神从而判断他的机灵;和他闲聊简历中所从事行业以前发生的事件,以判断他的经历是否属实;闲聊他的家庭情况从而判断他“基因素质”,因为家庭环境会塑造本人的特性。

      我会暗示平台的价值,来判断他是做事还是作秀;我淡化薪酬,让他自己来逐步暴露缺点和行事风格;问他是如何熟悉陌生环境和如何学习工作技能的:善于与人打交道的,会说自己经常向同事请教;缺少社交能力的人,往往回答书本,网络,或者自己研究琢磨。

      如果眼拙,只听他夸夸其谈、只看他激情的表达决心,这无疑是致命的错误。

      第四步:复试不要自己忽悠自己

      一些主管凭着自己的第一印象来判断,问:你怎样工作?你为什么离开原公司等一些“冠冕堂皇”、“驴唇不对马嘴”的面试课题!

      这很容易被一些“面霸”钻空子。其实一个应聘者通过初试后,他想在公司发展的话,会拿出自己开展业务的计划,起码通过来公司第一印象或网站,对公司有一部分了解,真正的营销人会发表自己对公司的看法!

      我曾用一个独特的复试方法:在公司明显处(给应试者造成不是刻意的感觉)写到:

      欢迎营销人来我公司一起开拓美好的未来,未来的天空属于有心人,公司的任何部门(除了财会和核心技术部门)你都可以去看、去考察,可以提出你的建议!因为这是你的家!

      总经理:###

      当复试人来后,我安排秘书给每个人发放公司介绍,然后观察每个人的表现。发现有的人遵守规矩在那里安心看资料,有的人走动抽烟,只有小部分人真正去观察公司!

      让他们“自由”2个小时后我再面试!这招很管用。

      链接:深度问询

      文/冯华魁

      判定性格

      内向或外向的判断往往很简单,但是意义不大。做销售,内向与外向很少有参考价值,内外向往往可以改变。最好通过深度问询,发掘他是温和型性格还是偏执型性格。

      性格的强势弱势判断也很重要,内向不代表弱势,有些人不说话,但就是不同意你的观点,死拗。强势性格的人说话时喜欢打断别人,弱势的人总是听别人说完后发言。强势的人挑起争斗,弱势的人被迫应战。你同情强势的人,他会说我行;你同情弱势的人,他会说没有办法呀!注意:强势或弱势是一种心态,而不仅是一种行为!

      有些人是顺毛驴型的,有些人却是越挫越勇。顺毛驴型的人,喜欢夸奖,你越夸,他越卖力。挫折型的则要不断批判才能进步。判断的方式,也挺简单,就问他遇到过多少挫折,从挫折中是如何爬起来的。顺毛驴型的人往往长时间生活在一个挫折的阴影中,另一个却相反。

      判定表达能力

      要分清一个人的思维能力、语言能力和行动能力之间的相互关系??赏ü镅蕴氐?,判断表达能力。

      凝练还是嗦?长句多还是碎句多?长句多的人,往往有过表达训练;短句多但语速快,往往思维敏捷,但不稳重;短句多语速又慢,很明显是属于反应迟钝,但要分清是思维过度的思想者型还是因口齿不利所致。

      做销售需要口才好,但要分清口才好是陈述型还是辩论型。做老师的都挺能说,口齿也好,但是他们是陈述型,熟悉的东西可以娓娓道来,讲几个小时都不累。但是,一旦到了和别人争论的时候,他们往往结结巴巴;辩论型的人怎么说怎么有理,他很容易证明自己,并且很容易找到对方的漏洞让你无力还击。

      另外,表达能力与沟通能力是两个不同的概念,一般情况下,辩论型比陈述型拥有更高的沟通能力。能说会道的人不见得沟通能力强,沟通需要能判断对方的需求,并且以此应对。

      为成功定性

      做销售只要有业绩就可以——但要甄别成绩取得的背景是个人还是外部。很多时候,一个人的成功并不是因为他有多大能力,而是因为背景:公司的政策好,对手自乱阵脚,整个行业在喷发。

      要洞悉这个人的勤奋是外压型还是主动型。有些人在管理严格的公司能出业绩,但是一旦无人监督,没有纪律强压的时候,就缺少了奋斗的动力。与之相反,那些主动型的人,因兴趣而发,自觉自愿,有没有监督都一样卖力。

     
     
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